- Главная
- Дневник эксперта
- Реклама сайта, которая даёт больше всего покупателей: как её определить?
Реклама сайта, которая даёт больше всего покупателей: как её определить?
Евгений Севастьянов
генеральный директорКонсультировал в области регулярного менеджмента более 70-ти компаний: от 10 до 9.000 человек (включая: холдинги, сети магазинов, фабрики, сервисные компании, строителей, государственных служащих, веб-агентства, интернет-магазины). Ученик Александра Фридмана.
Один из соавторов книги "Социальные технологии Таллиннской школы менеджеров. Опыт успешного использования в бизнесе, менеджменте и частной жизни": http://www.ozon.ru/context/detail/id/140084653/
Я знаю, что трачу половину денег на рекламу впустую, но не знаю, какую именно половину
Оцениваем каналы привлечения Клиентов
Прошли десятилетия, а фраза по-прежнему актуальна. Давайте разберём, как оценивать эффективность рекламных каналов для привлечения клиентов на сайт.
Кто-то скажет: «Да всё же очень просто! Мы же можем у них спросить!» Когда Вы спрашиваете своих потенциальных клиентов: «Откуда Вы о нас узнали?» вряд ли они ответят: «Я использовал поиск Яндекса» или «Кликнул по вашему объявлению в Google Adwords». А ведь эту информацию получить можно! О том, как это сделать, читайте далее.
Прежде чем обсуждать инструменты измерения эффективности рекламных каналов, предлагаю выделить типы обращений потенциальных покупателей, побывавших на вашем сайте.
Основные типы обращений потенциальных покупателей
- Отправка заявки через форму обратной связи.
- Отправка заявки на официальный email.
- Звонок по телефону.
- Приход в магазин или офис.
- Для интернет-магазинов: оформление заказов.
1. Отслеживание заявок через форму обратной связи
- Обязательно при отправке формы обратной связи должна указываться страница, с которой она была отправлена. При этом сама форма обратной связи может быть: «Заказать обратный звонок», «Заказать услугу», «Задать вопрос» и т.д.
- Поставьте задачу программистам, чтобы они в «Яндекс.Метрике» создали специальную цель «Отправка формы обратной связи», которая срабатывает, когда пользователь заполняет и отправляет соответствующую форму на сайте. После этого Вы сможете смотреть в «Яндекс.Метрике», из какого рекламного канала пришёл человек, отправивший Вам запрос.
- Подробная информация по работе с целями в «Яндекс.Метрике»: http://help.yandex.ru/metrika/general/goals.xml
2. Отправка заявки на официальный email компании
- Обычно так поступают потенциальные клиенты, у которых заранее подготовлен шаблон письма для отправки в несколько компаний.
- На мой взгляд, в данном случае нет точного метода. Я лично использую следующий:
- Спрашиваю, откуда Клиент узнал о нас.
- Смотрю на дату получения письма.
- Просматриваю видеозаписи посещений сайта в инструменте «Яндекс.Метрика: Вебвизор», датированные временем, близким к времени получения письма. При этом ставлю условие, что пользователь должен побывать на странице «Контакты».
- Тот, кто отправил заявку, скорее всего, копировал или выделял email (в списке записей «Вебвизора» отображается откуда пришёл посетитель).
3. Потенциальный клиент звонит по телефону
- Стоит признать, что на сегодняшний день это самый распространённый сценарий.
- Рекомендую использовать сервис «Яндекс: Целевой звонок 2.0». Краткая суть инструмента:
- При заходе на сайт посетителю показывается телефонный номер, заданный Вами для конкретного канала.
- В итоге тем, кто пришёл из поиска «Яндекса», может показываться один номер телефона, а тем, кто из «контекстной рекламы», — другой.
- «Яндекс» выдаёт виртуальный телефонный номер. При его добавлении Вы ставите редирект на любой телефон: городской или мобильный.
- К сожалению, на данный момент в «Целевом звонке» нет возможности записи разговоров. Чтобы обойти это ограничение, организуйте запись со стороны своего номера (например, это можно сделать с помощью ip-телефонии «Манго Офис» и аналогичных).
- Правда, соотносить звонки из «Метрики» с записями на вашей виртуальной АТС придётся вручную. Зато записи разговоров помогут оценить не только работу ваших менеджеров, но и качество потенциальных клиентов из рекламных каналов.
- Подробное описание сервиса «Яндекс: Целевой звонок 2.0»: http://help.yandex.ru/metrika/general/target-call.xml
Пример графика количества звонков в зависимости от источника трафика
4. Приход Клиента в магазин или офис
- Как вариант, на сайте можно использовать специальный купон, при распечатке которого Клиент получает какой-нибудь бонус или скидку.
- В данном случае будет понятно, что Клиент пришёл с сайта, но не ясно, благодаря какому рекламному каналу.
5. Для интернет-магазинов: отслеживание оформленных заказов
- Всё аналогично, как и для «Отслеживание заявок через форму обратной связи», с той лишь разницей, что здесь я рекомендую использовать составную цель.
- Составная цель, кроме источника потенциальных клиентов, показывает ещё, до какого шага конкретно дошёл пользователь. Самое интересное — просматривать, сколько людей и преимущественно из каких источников отсеялись на очередном шаге.
- Последний шаг в составной цели — это конечное действие. В нашем случае «Завершение оформления заказа». В «Яндекс.Метрике» можно посмотреть, из каких источников пришли люди, которые дошли до этого шага.
Пример отчёта по составной цели
Теперь вы можете Перейти ко всем статьям или Смотреть каталог услуг «Открытой Студии»
Читавшие эту статью, также читали
Заполните форму, чтобы получить ссылки на подборку полезных «засекреченных» видео-записей и материалов от «Открытой Студии» + новые «фишки» на регулярной основе
Приход Клиента в магазин или офис.
—написал Никита, 20 марта 2014"В данном случае будет понятно, что Клиент пришёл с сайта, но не ясно благодаря какому рекламному каналу."
На самом деле, можно реализовать разные купоны для людей, которые пришли с разных поисковых систем, по рекламе и т.д.
Таким же образом можно отслеживать даже наружную рекламу, где указывать разные адреса сайта (openstud.ru, openstud.spb.ru, open-stud.ru) с редиректом на основной адрес и отслеживать эти редиректы.
Я бы еще дописал банальные вещи, про отслеживание поисковых систем, контекстной рекламы и т.д. Мало ли кто-нибудь этим еще не пользуется.
Кстати, можно также написать про клиентов с рассылок.
Про реализацию купонов и отслеживание источника - можно сделать разные landing pages для разных рекламных каналов и на них размещать разные купоны (например, отличающиеся по цвету).
—написал Станислав Кошкин, 20 марта 2014По остальным инструментам комментарий один - эти инструменты смогут принести реальную выгоду только в том случае, если их использовать регулярно, формировать выводы и на их основе корректировать рекламные кампании.
Очень актуальная тема! К сожалению, многие компании не отслеживают поведение посетителей на своих сайтах, а зря!
—написал Ирина Севастьянова, 20 марта 2014Случай из моей практики. Компания занимается оптовой торговлей, имеет интернет-магазин. Товара на складе достаточно, цены приемлемые, ассортимент отличный. Постоянно придумывают какие-то акции, рекламные кампании. А продажи через интернет-магазин очень маленькие. Руководство никак не могло понять почему. Обратились за помощью. Начали разбираться вместе.
Оказалось, что потенциальный покупатель не мог начать формировать заказ, не заполнив огромную анкету из 15 пунктов, в которой нужно было указать не только ФИО, номер телефона, дату рождения, наличие образования и т.д., но и полный домашний адрес. По статистике 70% посетителей сайтов не хотят оставлять свои личные данные без особой на то причины. Они молча уходят к конкурентам.
Убрали эту анкету, объем продаж вырос в 2,5 раза!