Оптовый интернет-магазин: 10 фишек, которые способствуют росту продаж

Развитие сайта 61506 0

привлечение клиентов автоматизация интернет-магазин эффективность маркетинг сайт стратегия usability

Марина Васильева

Марина Васильева

руководитель проектов

Личная информация:

Превосходный специалист по интернет-маркетингу, увеличению продаж с помощью сайтов и интернет-магазинов. Хорошо ориентируется в стратегиях продвижения в различных рекламных каналах: SEO-продвижение, контекстная реклама, email-маркетинг, социальные сети, контент-мракетинг.

руководитель проектов

привлечение клиентов автоматизация интернет-магазин эффективность маркетинг сайт стратегия usability

Надо идти только вперед – сзади уже все вытоптано.

Владимир Леонтьевич Гавеля

кому: собственникам, топ-менеджерам, интернет-маркетологам

А вы хотите, чтобы ваш покупатель потерялся на вашем сайте, не обнаружив того, что собирался приобрести? Сомневаюсь!

Как поймать крупную рыбу?

Очевидно, что оптовый покупатель отличается от розничного. Чем именно? Он зачастую эксперт в товаре, он может одновременно работать над рядом важных задач и обладает ограниченным ресурсом времени. Характеристики продукта ему прекрасно известны, в том числе и недостатки. На первом месте для оптовика — удобство закупок и скорость поставок.

Оптовый интернет-магазин — один из краеугольных камней превосходного сервиса.

Вывод из этого мини-анализа очень прост: оптовикам нужен сайт-магазин с конкретными особыми фишками. К сожалению, часто и раздела-то оптового нет. И получается, что крупный клиент вынужден звонить вам в надежде получить прайс-лист. Вы открываете 1С, «ручками» делаете табличку в Excel, тратите время клиента. В итоге он получает файл на почту, который ещё нужно открыть в верной версии программы, изучить, переслать… За этот час он уже мог изучить сайты ваших конкурентов, загрузить прайс-лист с сайта и оформить крупный заказ у них (и так и сделал!).

Вы скажете — так все работают, зато по прайсу у нас самые выгодные цены. А что, если сделать шаг навстречу оптовым клиентам? Времена выбора поставщика по самой низкой цене безвозвратно ушли. Выигрывает тот, кто даёт не только хорошие цены, но и удобный сервис.

Мы снова изучили ряд сайтов — на этот раз, оптовых компаний, собрали актуальные фишки и составили чек-лист, по которому вы можете проверить свой оптовый интернет-магазин. Читайте, проверяйте, внедряйте и делайте жизнь своих клиентов проще! Приятным бонусом, конечно, станет и тот факт, что после внедрения этих фишек у вас будет больше клиентов :)

10 фишек для роста продаж в оптовом интернет-магазине

1. Чёткое «оптовое» позиционирование

Часто владельцы оптовых интернет-магазинов попадают в типичную ловушку: если я знаю, чем мы занимаемся, то и все знают.

Нет, это не всегда справедливо. Нужно чётко и громко заявлять об оптовой направленности вашего магазина.

Как? Выводите во все элементы позиционирования эту самую «оптовость». Логотип, слоган, визуальное оформление сайта… Желательно в самом названии магазина сделать отстройку, чтобы из поисковых систем приходил ваш целевой клиент. Однако, постарайтесь обойтись без избитого «Мир… чемоданов (рыбок, смартфонов, полов)”.

Здесь сразу понятно, что этот магазин мебели — оптовый. Его владелец наверняка избегает наплыва звонков от розничных покупателей.

Хорошо ещё и подчеркнуть своё позиционирование как оптового магазина визуально — используйте изображения больших коробок, складов, погрузчиков, фур, полок и проч.

А если позиционирование в название не вошло? Укажите рядом с логотипом на главной странице описание, в котором и обозначьте, что посетитель находится на сайте оптовой компании.

2. Раздел «Оптовым покупателям/Оптовикам»

Что делать, если вы продаёте и оптом, и в розницу? Отталкивайтесь от основного направления и сделайте на сайте хорошо видные информативные и удобные разделы: «Оптовикам» и «Частным покупателям».

Раздел «Оптовикам» напоминает раздел «Дилерам» на сайте производственной компании (об этом мы писали совсем недавно, в статье “Сайт производителя товаров и оборудования: 10 типовых ошибок, которые препятствуют поиску новых дилеров и оптовиков”).

Обратите внимание: всё для оптовиков. Не ошибёшься и мимо не пройдёшь!

На примере выше вы видите: «Оптовый» есть в позиционировании, есть переход к каталогу для существующих клиентов-оптовиков, есть раздел «Оптовикам», в котором доступна излагается информация для новых и потенциальных клиентов. В этом разделе — скидки и ответы на частые вопросы. Вот он, виртуальный менеджер по продажам! Так и должно быть.

Перед разделом “Оптовикам” стоит чёткая цель — с помощью контента (текста, изображений, интерактивных элементов) убедить потенциальных клиентов в том, что сотрудничать с вами — максимально выгодно.

Выкладывайте все аргументы: удобство работы, комфортные условия сотрудничества, программы лояльности и скидки.

Подробнее опишем каждый “must have” пункт раздела. Что должно быть в разделе «Оптовикам»:

Способы связи

Используйте максимум каналов. Набор-минимум в наше время:

• телефон,
• форма заявки,
• форма обратной связи,
• онлайн-консультант или чат-бот,
• электронная почта,
• мессенджеры Skype, WhatsApp, Viber.

Мессенджеры — это уже реальность, даже в регионах.

Условия сотрудничества, оптовых поставок и прочие

Распишите и подтвердите цифрами всё удовольствие и выгоды от работы с вами. Схемы поставок и оплаты, бонусные программы, маркетинговые материалы по товарам, помощь и обучение — время предоставить оптовикам максимум полезной информации!

Полезно будет разместить здесь же подписную форму, если вы ведёте рассылку для оптовых клиентов.

Кстати, о том, как email-рассылка может продавать, мы рассказывали в статье “Email-маркетинг: как сделать прибыльную email-рассылку, а ваших клиентов — довольными”.

Преимущества на этом сайте мебельной оптовой компании сформулированы доходчиво и составлены в «мире логиста».

Переход к каталогу для оптовиков

Оптовикам нужен подробный удобный каталог. Отдельно на фишках каталога мы останавливаться не будем, расскажем об этом в другой раз. Оптовику нужен понятный вход в оптовый каталог, количество товара в наличии, развернутая страница характеристик в карточке товара.

А вот кнопки расшаривания в социальных сетях или комментарии в них же — здесь совсем неуместны. Трудно представить логиста, обсуждающего на досуге характеристики новогодних гирлянд или половых досок в «Одноклассниках».

Форма регистрации и авторизации

Оптовики не делают импульсивных покупок. Им не нужен заказ в «один клик». Такого клиента нужно «прикармливать» не только широким ассортиментом и низкими ценами, но и удобством работы именно с вами, на вашем сайте.

Дружелюбные формы регистрации и авторизации (удобно через соцсети), надёжный и удобный личный кабинет — правило хорошего тона для оптового онлайн-магазина. Иначе далеко ли мы уйдем от прайса в Excel?

Информация об акциях, скидках и бонусах

Оптовик — тоже человек. Экономить — долг его и как сотрудника компании, и как бизнесмена. Предоставляйте выгодные условия закупок, но и балуйте постоянных клиентов подарками и всяческими бонусами в обмен на лояльность. Здесь B2B встречается с B2C, ведь ничто человеческое оптовикам не чуждо.

Ура, скидочки!

3. Оптовые цены

Для оптовика важна цена. Поэтому с оптовыми ценами нужно работать со всех сторон, как ценообразования (в том числе динамического — давайте скидки в зависимости от объёма закупки и пр.), так и подачи цены на сайте.

Как мы упоминали выше, в оптовом интернет-магазине уместны скидки, программы лояльности, карты покупателя, бонусы. А также — праздничные распродажи, уценка и рекламные акции.

Оптовая цена всегда отличается от розничной. Кроме того, она ещё и динамическая — меняется в зависимости от объема закупки. Отсюда мораль: на сайте должен быть удобный и интуитивно понятный интерфейс изменения и просмотра цен. Дайте клиенту прицениться с чувством, с толком, с расстановкой.

Не забывайте и о стратегическом ценообразовании, чтобы приобрести закупщиков на долгие годы.

4. Простая навигация и поиск по артикулу

Оптового покупателя не проймешь яркими баннерами, крупными картинками, «кричащими» скидками. Очень часто оптовики превосходно знают товар, и вопрос выбора у них не стоит. Для таких клиентов сделайте удобный поиск по артикулу.

Навигация в каталоге должна быть простой, но быстрой и точной. Не нужны «рюшечки» и «параллаксы», не нужно заниматься украшательством. Гораздо важнее простой, но рабочий поиск по артикулу и другим параметрам.

Поиск по артикулу — для профи закупок!

5. Описание товаров

В описании товаров в оптовом магазине тоже не нужны громкие слова, так что умерьте пыл копирайтера. Здесь крайне важно не путать цифры, размеры, количество. В каждой карточке товара можно и нужно давать максимум технических характеристик и меньше рекламы. А вот внедрить максимум элементов быстрой коммуникации — будет полезно. Пусть клиент легко уточняет все вопросы «на лету».

Если и рекламировать что-то на оптовом сайте, то не «товары-локомотивы», а новые линейки, комплекты, допродажи. И то ненавязчиво — клиент и сам знает цену того, что стоит за слоганами производителей

Розничному покупателю нужны картинки, чтобы представить и рассмотреть товар, а оптовик нарисует вам его с закрытыми глазами. Меньше картинок, больше цифр: технические характеристики, объём поставки (минимальный и максимальный, в каких тарах перевозится).

Что мы, трусов не видели? Главное — какие размеры в наличии!

6. Оптовый вид каталога в формате таблицы

Оптовику удобно пользоваться таблицами прямо на сайте. Здорово, когда видно описание товара и в реальном времени подбираются характеристики, регулируются объёмы заказа.. А самое интересное — как меняется цена и растёт скидка :)

7. Работа с несколькими заказами

Оптовый покупатель часто нуждается в одновременном ведении нескольких заказов. Чтобы он не плодил «альтер эго» и не уходил в другие магазины, предоставьте возможность делать разные заказы одновременно. Например, можно дать возможность создавать несколько корзин, разбивать счета, делать разные профили внутри одного.

8. Личный кабинет

Главное отличие личного кабинета оптовика от кабинета простого покупателя — наличие удобной системы для долгих отношений. Эта мысль проходит сквозь весь мой сегодняшний материал: долгое сотрудничество строится на уважении и особом отношении. Да здравствуют накопительные скидки, гибкий график выплат и календарь поставок!

По сути, вашему клиенту-оптовику нужен строгий, но удобный, простой, но функциональный онлайн-кабинет логиста: с подробной историей заказов, необходимой документацией, платёжным счётом и учётом платёжных обязательств.. Всё, что нужно, на расстоянии вытянутой руки!

9. Просмотр доступных остатков

Наличие товара на складе — важнейшая информация для закупщика. Предоставьте оптовику возможность «заглядывать» на ваши склады: где есть товар и сколько. Так ему будет проще и спокойнее выстраивать логистическую цепочку.

На складе 7 тёрок. Маловато будет!

10. Возможность заморозки заказа

Ещё раз подчеркнём важность доверия и лояльности, когда речь идет о поставках больших партий товара. Выстраивание долгосрочных отношений с партнёрами — эта ваша и наша цель. Ещё один способ “утеплить” отношения — возможность “замораживать” заказ.

Последняя на сегодня фишка тоже про комфортность пользования личным кабинетом.

Дайте клиентам возможность резервировать определенные товары и «замораживать» поставку заказа. Как говорится, «придержим только для вас». Такая надежность вас как лояльного поставщика, включенная в стандартный функционал оптового интернет-магазина, дорогого стоит.

Оптовикам — все условия, вам — все заказы

Большие заказы приносят большие деньги. А часто, и большие проблемы.

Наша задача — избавить закупщиков от проблем, и тогда они принесут вам хорошую репутацию и, конечно, прибыль.

Оптовикам на сайте нужна масса уникальных функций, так что сделайте оптовый интернет-магазин интуитивно понятным и по-настоящему удобным для долгой комфортной работы.

С другой стороны, оптовики — тоже люди, поэтому не забывайте об элементарном юзабилити и приятном лаконичном дизайне. Но на первом месте — удобство рабочих инструментов в личном кабинете и каталоге.

Традиционный P.S.

И на этот раз вы не останетесь без бонусных материалов от меня! У меня в запасе есть ещё пять фишек, которые помогут вашим оптовым интернет-магазинам стать лучше :)

Выполните 2 простых действия, чтобы получить бонус:
1) Оставьте комментарий к статье в самом низу, как на скриншоте по ссылке: https://yadi.sk/i/QHQ2_R4oiWjkV (Напишите кратко о том, с какими проблемами при работе с оптовиками через сайт вы сталкиваетесь? Как справляетесь? Аргументируйте, пожалуйста, свой ответ. При желании добавляйте к вашему комментарию вопросы).

2) Отправьте запрос на получение бонусных материалов через личные аккаунты Евгения Севастьянова в социальных сетях (через личное сообщение):

Теперь вы можете Перейти ко всем статьям или Смотреть каталог услуг «Открытой Студии»

Читавшие эту статью, также читали

10 ошибок, из-за которых вы теряете клиентов на своём сайте услуг

Сайт производителя товаров и оборудования: 10 типовых ошибок, которые препятствуют поиску новых дилеров и оптовиков

Как реанимировать в кризис свой маркетинг в интернете и сделать из него систему привлечения новых клиентов. Руководство для генерального директора и топ-менеджеров